Vertrieb - erfolgreich verkaufen

Vertriebsstrategie und Umsetzung

Ein erfolgreiches Unternehmen ist im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert. Als zentraler Flaschenhals fungiert dabei der Vertrieb. Im Sinne einer betrieblichen Unternehmensfunktion sorgt der Vertrieb schlussendlich dafür, dass Produkte oder Dienstleistungen für Kunden verfügbar und erlebbar gemacht werden.

Schwierige Marktsituationen und verschärfter Wettbewerb machen es vielen Unternehmen aber zunehmen schwer, sich am Markt zu behaupten oder an Erfolge der Vergangenheit anzuknüpfen. Leistungen, die sich vor wenigen Jahren noch von selbst verkauften, müssen Sie als Vertriebsleiter heute aktiv vermarkten und erzielen trotzdem oft nicht mehr die gewohnten Preise.

Im Rahmen aktueller Beratungsprojekte hören von unseren Kunden häufig Aussagen wie diese:

„Wir schaffen es schon seit Jahren nicht, unseren Umsatz und Absatz zu steigern.“
„Häufig werden Verkaufschancen verschenkt!“
„Der Vertrieb ist zu teuer und muss effizienter werden!“
„Die Zusammenarbeit an der Schnittstelle zwischen Innen- und Außendienst hat noch nie funktioniert.“
„Marke? Dafür sind doch die mit den schwarzen Anzügen im Elfenbeinturm verantwortlich. Das geht uns nichts an.“

Gründe hinter den hier genannten Statements sind so komplex und manigfaltig, dass wir Ihnen Unterstützung in Vertriebsfragen auf unterschiedlichen Ebenen anbieten:

Vertriebsstrategie und -management

In diesem Umfeld wird es überlebenswichtig, Vertriebskonzepte und Vertriebsstrukturen strategisch gezielt auf rentable Märkte, Marktsegmente oder gar wenige wichtige Schlüsselkunden auszurichten. Gibt es in Ihrem Unternehmen eine klare Fokussierung auf bestimmte Produkte und Dienstleistungen sowie eine klare Strategie zur Kundenbeziehungspflege? Kennen Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse wirklich im Detail? Bei fehlender Zahlen- und Faktenlage empfehlen wir zum Einstieg in die Entwicklung einer Vertriebsstrategie eine umfassende Situationsanalyse.

Reorganisation des Vertriebs

Sie wollen und müssen eine zeitgemäße und effiziente Vertriebsorganisation etablieren, welche gleichzeitig die Kundenorientierung Ihres Unternehmens gewährleistet? Sie müssen die Vertriebskosten optimieren und fragen sich, wie Sie das hinbekommen sollen, ohne jedoch Kundenorientierung und Umsatz zu gefährden sowie die Mitarbeiterzufriedenheit leiden zu lassen? Sie möchten eine neue Verkaufsstruktur einführen – aber wie?

Reorganisation der Vertriebsprozesse

Wo sich Erfolge im Vertrieb nicht mehr wie von selbst einstellen, gilt es, sich frühzeitig in die Entscheidungsprozesse der Kunden zu integrieren und den Markt proaktiv zu bearbeiten. Sie sehen die Notwendigkeit, den Verkaufsprozess so zu optimieren, dass alle Verkaufschancen aktiv genutzt werden und Ihr Vertrieb die Kunden systematisch zum Vertragsabschluss begleitet. Sowohl die Pre-Sales- und Sales-Betreuung ist optimal zu gestalten, aber auch die After-Sales-Betreuung soll so organisiert sein, dass mehr Folgeaufträge generiert werden. Oder der Klassiker, Sie wollen die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst optimieren?

Vertriebsoptimierung: Die Rolle des Innendienstes

Viele Unternehmen erkennen, dass der Verkäufer oder Vertriebsleiter, speziell im B2B-Bereich, allenfalls ein bis zwei persönliche Kontakte pro Jahr zum Kunden hat, der Verkaufsinnendienst und die Projektleiter jedoch viel häufiger mit dem Kunden in Verbindung stehen. In diesem Fall entscheiden die laufenden Kontakte des Innendienstes und der Servicemitarbeiter darüber, ob der Verkäufer beim nächsten Auftrag oder persönlichen Verkaufsgespräch willkommen ist oder auf Ablehnung stößt. Haben auch Sie bereits Ihre „Second Audience“ für den Vertriebserfolg erkannt und stellen sich daher die Frage, was zu tun ist, um die verkäuferische Leistung betreffender Mitarbeiter zu optimieren? Wie lassen sich Schnittstellen zwischen Innendienst und Aussendienst optimieren?

Internes Marketing und Vertriebstrainings

Kennen auch Ihre Mitarbeiter Ihre Kunden im Detail und haben die Kundenorientierung auch in den Denken, Fühlen und Handeln Ihrer Mitarbeiter verankert? Begreifen sich auch Mitarbeiter ihres Vertriebs-Teams ohne unmittelbaren Kundenkontakt als relevante „Second Audience“ für den Vertriebserfolg? Wie viel Power hat Ihr Vertriebsteam? Haben Sie die richtigen Leute an Bord und sind alle notwendigen Kompetenzen (u.a. Verhandlungskomptenzen) vorhanden? Oder muss sich etwas verändern? Machen Sie mit gezielten Sales-Trainings aus guten Verkäufern exzellente Spitzenverkäufer?

Markenorientierung im Vertrieb

Sie haben die Notwendigkeit einer starken Marke für Ihren Unternehmenserfolg erkannt und stehen vor der Herausforderung, Ihre Marke zu entwickeln und widerspruchsfrei über sämtliche Kontaktpunkte zu vermitteln? Agieren Ihre Mitarbeiter bereits als begeisterte Botschafter ihrer Marke oder müssen diese noch überzeugt werden?

Bei Veränderungen einer Vertriebsorganisation sowie der ganzheitlichen Markenführung ist Erfahrung im Change Management von entscheidendem Vorteil. Unsere Berater sind in allen Bereichen – Strategie, Reorganisation, Prozess, Kompetenzen sowie internes Marketing/interne Markenführung – gerne für Sie da. Lassen Sie uns die Spur aufnehmen und sehen, was Ihre Mannschaft braucht ... Wir unterstützen Sie gerne im Unternehmen vor Ort oder bei Bedarf auch in Form einer Online-Beratung.