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vendre avec succès
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Une entreprise à succès vaut littéralement son pesant d'or. Dans ce contexte, la distribution constitue le principal goulot d'étranglement. La distribution est une fonction de l'entreprise qui veille à ce que les produits ou les services proposés aux clients soient disponibles et tangibles.
La situation difficile du marché et la concurrence accrue font qu'il est de plus en plus difficile pour de nombreuses entreprises de s'imposer sur le marché ou de renouer avec les succès du passé. En tant que directeur des ventes, vous devez aujourd'hui commercialiser activement des prestations qui se vendaient par elles-mêmes il y a encore quelques années et dont les prix n'atteignent souvent plus leur niveau habituel.
Dans le cadre des projets de conseil en cours, nous entendons souvent des déclarations comme celle-ci de la part de nos clients :
Les raisons qui se cachent derrière les déclarations mentionnées sont complexes et variées. Pour cette raison, nous vous proposons un soutien à différents niveaux dans le domaine de la distribution :
Face à cette situation, il devient vital d'orienter stratégiquement les concepts de vente et les structures de distribution de façon ciblée, en fonction des marchés rentables, des segments de marché ou même de quelques clients clés importants. Votre entreprise se concentre-t-elle sur des produits et services spécifiques et dispose-t-elle d'une stratégie claire en matière de gestion de la relation client ? Est-ce que vous connaissez en détail votre groupe cible et ses besoins ? Si les faits et les chiffres font défaut, nous recommandons une analyse complète de la situation pour commencer à développer une stratégie de distribution.
Vous souhaitez et devez mettre en place une organisation de distribution moderne et efficace tout en garantissant l'orientation client de votre entreprise ? Vous devez optimiser les coûts liés à la vente et vous vous demandez comment y parvenir sans compromettre l'orientation client, le chiffre d'affaires et la satisfaction des collaborateurs ? Vous souhaitez mettre en place une nouvelle structure de vente - mais comment ?
Quand les succès dans la vente ne se produisent plus comme par enchantement, il est indispensable de s'intégrer très tôt dans les processus de décision des clients et de travailler le marché de manière proactive. Vous constatez la nécessité d'optimiser le processus de vente pour que toutes les opportunités de vente soient activement exploitées et que votre équipe de vente puisse systématiquement accompagner les clients jusqu'à la conclusion du contrat. Non seulement le suivi avant-vente et le suivi commercial doivent être organisés plus efficacement, mais l'après-vente doit également être structuré de manière à générer davantage de commandes. Ou encore, vous souhaitez optimiser la collaboration entre le service interne et le service externe ?
De nombreuses entreprises se rendent compte que dans le domaine B2B en particulier, le vendeur ou le directeur des ventes ont dans le meilleur des cas, un ou deux contacts personnels par an avec le client, alors que le service interne des ventes et les chefs de projet sont beaucoup plus souvent en contact avec le client. Cela signifie que les contacts en cours du service interne et du personnel de service déterminent si le vendeur sera le bienvenu ou non lors de leur prochain entretien avec le client. Avez-vous déjà identifié votre deuxième audience ? Vous vous demandez donc ce qu'il faut faire pour optimiser les performances de vente des collaborateurs concernés ? De quelle manière peut-on optimiser les interfaces entre le service interne et le service externe ?
Est-ce que vos collaborateurs connaissent leurs clients en détail et ont-ils ancré l'orientation client dans leurs pensées, leurs sentiments et leurs actions ? Les collaborateurs de votre équipe de vente qui ne sont pas en contact direct avec les clients se considèrent ils également comme une « deuxième audience » pertinente pour le succès de la vente ? Quel est le pouvoir de votre équipe de vente ? Avez-vous les bonnes personnes à bord et les compétences nécessaires (y compris les compétences de négociation) ? Ou est-ce que quelque chose doit changer ? Pouvez-vous transformer de bons vendeurs en excellents vendeurs de haut niveau grâce à une formation ciblée en vente ?
Vous êtes conscient que le succès de votre entreprise passe par une marque forte et vous êtes confronté au défi de la développer et de la communiquer de manière cohérente à travers tous les points de contact ? Vos collaborateurs sont-ils déjà des ambassadeurs enthousiastes de votre marque ou doivent-ils encore être convaincus ?
Lors de changements dans une organisation de distribution ainsi que dans la gestion globale d'une marque, l'expérience en gestion du changement est un avantage décisif. Nos consultants sont là pour vous dans tous les domaines - stratégie, réorganisation, processus, compétences ainsi que marketing interne/gestion de la marque interne. Laissez-nous prendre le relais et voir ce dont votre équipe a besoin ... Nous sommes heureux de vous soutenir sur place, au sein de votre entreprise, ou, si vous le souhaitez, sous forme d'une consultation en ligne.